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4S店直播卖车全流程实操攻略

发布时间:2023-12-12 11:37:28

原标题:4S店直播卖车全流程实操攻略

活动前准备——直播观看邀约

充分利用现有资源,迅速提高直播间人气。

Part 1 基础盘:

一、号召内部员工全员参与

1、每个4S店(含所管辖星级站)员工全员观看直播,直播店市场经理负责组织。

2、同城市、兄弟店应发动所有员工,在彼此直播错峰展开,全员参与,互捧人气。

3、号召员工邀约身边的亲朋好友观看直播。

  • 员工可提前公布直播福利,如以“观看直播即可抢现金红包”为由,邀请身边的亲朋好友观看直播捧人气。
  • 建议直播店对积极响应的员工进行相应的奖励。

二、激励保有客户积极响应

1、直播店设立相应的奖励,发动保有客户观看直播或分享直播信息。

  • 观看有礼:观看时参与互动3次或以上,截屏给销售顾问,即可获得“感恩大礼包”。
  • 礼包建议:保养1次+车辆清洗3次
  • 分享有礼:直播前分享直播海报至社交APP,集赞满30个赞,即可在线上/到店领取XX品牌工时券。
  • 邀约有礼:保有客户邀请身边的亲朋好友观看直播,除了自身观看有礼,观看的亲朋好友可获得4S店提供的惊喜礼物。

2、销售顾问邀约话术建议:

XX先生/女士,您好,我是XX品牌4S店XX(自我介绍),非常抱歉打扰您1分钟。近期我们店推出直播活动,只要看直播就能抢现金红包。同时,为了感谢您的支持,我们店还推出了观看礼、分享礼、邀约礼的奖品,如您感兴趣,方便加一下您的微信,我们把详细的信息发您。

3、如已有保有客户的微信,即可直接在微信与客户沟通。

Part 2 拓展盘:

一、发挥当地KOL、论坛坛主、车友会会长等关键人物的影响力

1、借助论坛坛主、车友会会长影响力,在论坛或车友圈发布直播信息,积极号召观看直播。

2、邀请当地有营销力的KOL、网红到场或连麦互动

3、总之一句话:多渠道传播、多形式互动

二、主动邀约潜客参与

1、积极邀约已有线索客户参与直播

① 4S店前期累计的线索客户

② 总部通过近期的活动收集的线索发送给4S店

2、4S店通过电话的形式介绍活动,建议沟通顺序:

① 自报家门— — 有礼貌,尊重客户,获得沟通好感

② 告知获得电话的渠道— —避免车主情绪抵触

③ 活动介绍— —突出活动优惠力度大、限时购车政策、参与就有现金红包等诱因,吸引客户参与

3、邀约话术建议:

XX先生/女士,您好,我是XX4S店XX(自我介绍),非常抱歉打扰您1分钟。我通过XX渠道了解到您对我们XX品牌车型感兴趣,近期我们店推出直播活动。本次的购车优惠力度非常的大,观看直播不仅可进一步的了解XX品牌车型,还可抢多轮现金红包,如果您感兴趣,方便加一下您的微信。

Part 3 长效盘:

一、通过平台推广进入平台流量池,吸引更广泛的潜客参与。

1、4S店前录制直播预告视频并对直播预告视频进行推广

2、直播预告视频:

① 直播主体号发布视频,用户点击头像即可进入直播

② 直播时间预告

③ 直播福利预告:看直播抢现金红包等

3、店端平时要多拍摄剪辑有趣视频,充实账号的互动内容,长效自动吸粉

二、借助平台付费推广渠道,进行直播预告视频的推广,快速挤进平台流量池。

以抖音为例,平台设有速推版及定向版,定向版可初步圈选流量池。

活动前期预热

预热内容一:活动信息

预热时间:4S店确定参与活动即同步开启预热

预热方式:线上预热为主

预热平台推荐:借助4S店自有媒体资源,如微信、微博、抖音、快手等4S店官方号

预热内容:4S店直播信息

预热内容二:直播间信息

预热时间:直播前一天进行预热

预热方式:线上预热为主

预热平台推荐:借助4S店自有媒体资源,如微信、微博、抖音、快手等4S店官方号

预热内容:播间海报(包含直播平台、房间号、时间)

活动前准备

一、市场经理确认本轮主播

1、主播要求:形象好、气质佳、口齿伶俐

2、主播直播时着装要求示意:着正装、凸显专业

二、主播直播前准备工作

1、提前确认直播物料,确认准备妥当;

2、确认直播环节,其中直播必备环节为:车型推介、有奖问答、红包雨

3、提前演练直播内容,确保直播时长不少于60min,建议每次直播时间为60~90min。

4、提前熟悉直播软件,确保顺利完成直播。

三、市场经理核查准备工作

1、市场经理对主播准备工作进行二次复查。

2、主播直播内容可提前向市场经理演练直播时的大致环节,市场经理对内容进行二次把关。

直播流程建议

整体直播时间为90分钟为宜

直播间签到

一、销售顾问操作部分:

4S店全体人员开播时准时到达直播间,每个人至少安排1个手机进入直播间。

销售顾问在直播间保持每分钟1次的互动频率,与主播互动,可提一些问题,也可以发表情,活跃直播间氛围。

二、引导客户部分:

销售顾问提前就要把直播的地址和时间发给客户,教客户如何进入直播间

引导客户一定要准时进入直播间,参与抽奖

告知客户全程不要离开,有礼品和红包抽取

三、主播开场话术建议:

亲爱的朋友们,大家好,我是主播XX(简单的介绍自己)。

进到直播间的朋友们有福拉,本场直播有多重福利,先让我给大家简单介绍一下。。。。。。我们第一场红包雨将在xx点开始,朋友们赶紧发力邀请吧 !在发福利之前,我们先来唠唠嗑…

然后就开始讲选车、用车技巧或者近期比较有趣的事情

主播注意说话时表情动作要自然、丰富

直播流程关键节点

一、红包雨

明晰“红包雨”的意思

  • 一场红包雨会进行多轮抢红包,建议每场红包雨进行三轮或以上抢红包

关于红包雨环节注意事项

  • 红包雨建议在直播期间每隔20min下一场
  • 每场直播的红包雨总金额建议在600元左右,进行阶梯式的划分,如第一场100元,第二场200元,第三场300元。
  • 不需要到场的客户都能抢到红包,主要以“拼手速”的玩法,氛围比较容易活跃起来。
  • 发起抢红包活动前,主播可以进行倒数或者简单的互动,如邀请客户发“1”表示准备好
  • 红包雨可直接在直播平台发放,也可在之前组建好的直播微信群发放,根据4S店实际情况自定。

二、车型推荐

关于推荐车型:

  • 当地热销车型或近期上市车型(4S店根据实际情况自定)

关于车型推荐注意事项:

  • 如在展厅直播,建议讲解对应车型时,直接站在推荐车型旁边,讲到对应卖点直播镜头跟随。
  • 如在非展厅的其他地方直播,建议有对应的车模或者卖点资料展示,便于观众更易理解。

三、有奖问答

主播提问邀请客户回答,出题范围主要来自车型介绍环节,主播也可在展开车型介绍前预告有奖问答,提升客户对车型推荐环节的关注度。

1、有奖问答细则:

  • 问题要相对简单,如车的轴距、核心卖点等
  • 回答问题的方式建议(4S店根据实际情况自定)

①看直播时在线回复,第一个回答正确的有奖

②拨打热线电话,第一个打进热线电话的人可参与回答

  • 奖品可以是日常小型电子产品,如电饭煲等;也可以对答对的客户发单独的微信红包,4S店根据实际情况自定。

四、限时团购、抢单

1、限时团购:

主播公布团购开启,团购期间,根据现场购车情况,设置阶梯抽奖:

  • 购车满3台,抽取1位客户,赠送豆浆机;
  • 购车满5台,抽取2位客户,赠送电饭锅;
  • 购车满8台,抽取2位客户,赠送自行车;
  • 购车满10台,抽取1位客户,赠送洗衣机;

以此类推…

在团购期间,主播可进行车型介绍以及车型答疑。

2、限时抢单:

  • 设定限时秒抢特惠版车型,以库存车及当地热销版本车型为主。主播公布“秒杀价格”,最先下订的前三名客户即为秒杀成功。
  • 具体车型及秒杀车型数量由4S店根据店端实际自行决定。

五、现场抽奖

1、现场抽奖话术建议:

感谢各位朋友们对我直播的支持,为了回馈你们,现在进行现场抽奖环节,抽中的朋友我们将邮寄惊喜小礼品。我们这次将采用随机截屏抽奖,我说开始抽奖后,朋友们发送“?”符号,我将随机截屏三次,截屏内的第三位客户送出礼品。发送爱心的频率越高,中奖机率越大哦!

抽奖参与流程:

  • 主播示意抽奖开始→
  • 客户发送“?”符号→
  • 主播截屏→
  • 主播公示截屏并念出中奖的客户ID→
  • 中奖客户私信联系主播并发送文字“现场中奖”→
  • 销售顾问联系中奖客户询问地址并寄出礼品

礼品由4S店自定,建议不少于50元的日常使用频率高的礼品,如保温饭盒、定制雨伞等。

直播后续传播要求

一、直播精华短视频传播

销售顾问分享至社交平台,最大化传播活动,并为下一波直播活动进行预告。

二、分享有礼

下订客户分享精彩瞬间到朋友圈,点赞超过30个或阅读量超过500,可获得精美礼品(水壶,帆布袋,便携按摩仪等)

三、潜客跟踪

销售顾问给现场没有下订的留资客户致电,邀请其参与其他促销活动,促进回流。

文章来源:网络,文章不代表本平台观点,仅供参考。

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